从一家新式购物中心KDM走出来，打上一辆出租，然后就有了以下对话。

司机说：看这路堵得，那么多人来逛啊。

我说：现在就这商场火了，可不人多。

司机说：我开车我知道，这是青岛最火的商场。位置好，在地铁站旁边，处于青岛正中间。里面是不是都是吃饭的，听说各种吃的，100元就能2个人吃。

我说：3层全是吃饭、娱乐的。而且每层还都穿插咖啡、小吃。各种店铺都装修的时尚，有情调，东西又价格适中。

司机说：这里是小情侣，年轻人吃喝玩乐的好地方啊。你看旁边的MKL商场都死了，YGBH也死了，里面没得玩，全是卖衣服的。

我与司机的谈话看似很平常，其实却道出当前许多传统商业的大问题：不时尚、不注重细节、没有制造逛街的体验。而线下的所有商业都必须从卖商品变为卖体验，实现去卖场化。

接下来，我们就来谈几个案例，从案例中提炼出何为“卖体验”。

从汽车4S店到苹果体验店

汽车的4S店，就是体验式消费的典型代表。越是高档车的4S店装修越是豪华，甚至有些日本汽车的4S店还有会客厅、茶室、棋牌室，顾客保养车还能免费使用会客厅与朋友会面、聊天或者打牌。

有人说，一部汽车多昂贵，所以4S店可以装修得很时尚，提供各种休闲服务。其他商品单价低，怎么能提供很好的体验？

其实这个想法是完全错误的。2001年，乔布斯就颠覆了传统PC零售店只卖商品的老旧模式，打造出那个令人耳目一新，甚至瞠目结舌的苹果店。在设计上，利用大面积的玻璃材质取代了传统店门，打造出开放式的友好空间；取消橱窗，把所有产品摆放在开放式长桌上，任人试用。

在理念上，苹果专卖店不以销售产品为核心，而是最大程度让顾客参与到整个消费过程中，这就是体验经济。

当前很多手机品牌的专营店，都在学习苹果体验店的模式，小米是最典型的，从装修风格到商品陈列，再到桌子，几乎都是照搬了苹果体验店。

其实，完全可以再进一步的创新，而不是照抄照搬别人的模式。苹果体验店在当今互联网思维盛行的时代，也有些落伍。

将互联网思维融入线下体验设计

在《若Amazon Go是美版“新零售”，中国版啥样？》一文中，我列举了“素型生活馆”的案例。谈到了这家店里艺术范的装修风格、咖啡、书、VR体验等混搭模式。

今天我要谈一个线下零售的“互联网思维”概念。互联网产品一般是通过免费手段吸引用户使用，然后通过出色的产品体验提升用户在线时长，再通过一些增值服务、广告实现盈利。比如，QQ的QQ秀、微信的朋友圈广告。

线下零售店也需要学习这种“互联网思维”：第一步，通过免费获得用户；第二步，通过体验留住用户；第三步才是在这种出色的体验之下，场景之下让他们消费。

苹果体验店、小米体验店，其实并未遵循这三步法则，他们还是依靠品牌效应，吸引用户进店。

12月23日，苏宁易购南京淮海路店重装开业，就很好的利用了我讲的互联网思维三步法。传统卖手机的店，就像以前的苏宁、迪信通，一个个柜台前面站着营业员，最多是手机摆在柜台上让顾客体验。这就是所谓的“体验式消费”。

（老式手机店）

现在的问题是顾客根本不到你店里去，你必须有个免费的“诱饵”，诱惑他们进店。我看苏宁易购这家新式手机卖场的进场位置设置了一个“书房”。顾客进店可以不买手机，坐在那里给爱人写个贺卡，或者写一封信，投在邮筒里，工作人员会免费邮寄给TA。

这个“书房”就是免费的“诱饵”，吸引你进店来坐坐。然后店里还有VR体验设施，也是免费体验的。于是，就有很多并不打算买手机的人来店里体验VR。此外，还有“嗨唱吧”的小屋可以让爱唱歌的你随时录上一首专属金曲，个性DIY专区让顾客制作自己的专属手机壳...... 

通过这些免费“诱饵”很好地为手机卖场引流。同时，还增加了这些顾客在店停留时间。免费的信写完了，VR体验完了,唱爽了，很可能就去体验下新型号手机，由于客流量大，因此手机成交的概率也大幅增加。

其实，现在一些服装店、餐馆也都在进行这种“互联网思维”的体验设计。比如，在海底捞火锅店的前面，设置许多桌椅，以及水果、点心、饮料等小吃，除了给等座位的人准备，也给那些没体验过海底捞的顾客准备。吸引大量食客坐在门口品尝小吃，只要有足够多的客流，就会提高消费概率。

还有一些服装销售店，也进行类似的改造。在店里开辟出一个小咖啡吧，提供胶囊式咖啡，顾客即使不买东西，也可以坐在那里自己使用咖啡机熬制咖啡。这都是免费的“诱饵”，也是互联网思维。

我觉得线下零售的体验式变革就需要触动顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉这五大感官，让他们感觉到购物的身心愉悦。通过这五大感官的体验式设计，可以让线下零售完全地“去卖场化”，拥抱时尚和体验。

未来顾客去服装店不是买衣服是时尚品味，去饭店不是吃饭是参观餐饮文化，去手机数码店不是买手机是感受科技，去娱乐城不是玩过山车而是来一场刺激的奇幻之旅，总之一切消费都被体验改变，都不再是以售卖商品和服务为主。

最后再提一个看法：线下零售的体验式设计要充分考虑女性用户的需求。因为很多时候，出去逛，都是男人陪着女人，男人很少自己出去逛。所以无论你是卖手机、卖衣服、卖食品，你的体验式设计都要第一考虑女性用户需求。